28.06.2011

Купоны - допинг для продаж

Сайты коллективных скидок уже давно и достаточно прочно обосновались в Российском интернете. Взрыв продаж по огромным скидкам, купоны которые продают сайты «купинаторы», привлекают к участию в «скидочной истерике» все больше компаний. Причем последние тенденции показывают, что количество сайтов-купинаторов растет буквально не по дням, а по часам. А участники на этих сайтах, теперь не только компании которые предоставляют услуги, но и розничные продавцы товаров широкого потребления. Чем же чревато участие, в подобного рода акциях, для компаний?

         Давайте рассмотрим некоторые плюсы и минусы, которые получает компания в результате размещения своего товара/услуги на сайте коллективных скидок. 

         Начнем с плюсов. Первый и наиболее очевидный  плюс – это то, что объем продаж действительно увеличивается. В течении несколько дней, на раскрученном сайте-купинаторе, можно продать несколько тысяч купонов на скидку и это реальность с которой трудно поспорить. Второй очевидный плюс – после окончания акции на сайте, еще несколько дней пользователи продолжают интересоваться акцией. Но поскольку, купить купон на скидку уже не могут, так как акция уже завершилась, то покупают уже по полной стоимости товар/услугу заявленный в акции. Третий плюс – возможность ознакомить и как говориться, дать попробовать, большому количеству потенциальных потребителей, ваш товар/услугу. Как следствие это увеличивает клиентскую базу компании и дает возможность работать с этими клиентами по директ-маркетингу. Смотря на такое количество плюсов, создается впечатление, что «купинаторы» это просто спасение для розничных продаж. Но! Давайте добавим немного прозы в оду о сайтах коллективных скидок.

         Рассмотрим минусы. Первый минус, который может полностью перечеркнуть основной плюс от продажи купонов – это то, что продавая даже высокоморжинальный товар, компания несет убытки, так как большая скидка зачастую вынуждает продавать товар/услугу ниже себестоимости. И чем больше продано купонов, тем больше фактические убытки компании. 

         Второй минус – это то что к большим скидкам потенциальные клиенты быстро привыкают, и воспользовавшись купоном на скидку, например в 70%, клиента очень трудно в будущем заставить платить полную стоимость за товар/услугу. Практика показывает, на примере общепита, что клиенты, купившие спецпредложение с большой скидкой, стремятся в будущем купить такой же купон с большой скидкой, но на спецпредложение в другом кафе или ресторане. Они не хотят возвращаться в кафе, скидкой которого они воспользовались, потому что необходимо платить полную стоимость. «Купинатор» заработал деньги, а кафе с огромной скидкой (в убыток) накормило сотни людей, но не получило ожидаемых лояльных клиентов, потому что большие скидки «разбаловали» потребителей, и они вернулись не в это кафе, а опять на «купинатор» в поисках новых спецпредложений от других кафе или на другие «сайты-купинаторы».

         Еще один существенный минус – компания, продавая сотни и тысячи купонов на скидку, практически оказывается не готова  к «набегу» клиентов. Причина в том, что все купившие купоны на скидку, стремятся воспользоваться скидкой как можно быстрее. Это уже неоднократный опыт, когда в компанию обращается сотни клиентов с купонами на руках - одновременно, и сотрудники компании лихорадочно стремятся обслужить все поступающие заявки. При этом, «ложится» логистика, в колл-центре просто «красные» телефоны, менеджеры сбились с ног, качество обслуживания падает в разы. В такой ситуации компания начинает терять уже сложившихся постоянных клиентов, в связи с тем, что не может вовремя и достаточно качественно их обслуживать.

         Потеря постоянных клиентов обходится очень дорого, далеко не факт, что пришедшие по купонам вообще станут постоянными клиентами. В результате компания, зачастую в убыток, вынужденно несколько недель подряд обслуживать клиентов с купонами, многократно перегружает своих сотрудников и производственные мощности в связи с «набегом», и при этом, рискуя потерять сложившуюся клиентуру (самый ценный актив компании).

         Наш вывод: купоны для продаж – как допинг для спортсменов. Трудно дать в спорте высоких достижений результаты без применения допинга, но обращаться с этим нужно крайне осторожно. Точно так же и в бизнесе. Далеко не каждой компании стоит участвовать в акциях на сайтах коллективных покупок. Для того чтобы продавать купоны, нужно четко наладить все бизнес-процессы в компании, иметь в достаточном количестве обученных сотрудников, иметь готовность отрабатывать одновременно множество заказов и при этом нести убытки. Решать вам.

         Альтернативой «купинаторам» стал проект «Megaskidki.com» разработанный " Интернет коммерсант". На портале посетителям дается возможность выиграть и получить совершенно бесплатно десятки спецпредложений от различных компаний.

         Процесс розыгрыша построен так, что пользователю приходится сначала очень внимательно изучать информацию о компании, испытывая огромное желание выиграть рекламный продукт. Победитель же чувствует сильнейший эмоциональный всплеск. Ведь он лидер, он выиграл и победил сотни участников-конкурентов. Победитель обязательно и с радостью расскажет об этом своим друзьям, коллегам и родственникам. Значительно повысив уровень лояльности к компании, выдавшей победителю приз и запустив «сарафанное радио». А у тех, кто не выиграл, уже успел сформироваться спрос на разыгрываемый товар и велика вероятность, что они этот товар просто придут и купят. А самое приятное для компаний, разыгрывающих спецпредложения, что для них участие в проекте практически не затратно и не рискованно.

www.Incomyug.ru 


Возврат к списку